주먹구구식 메케팅 탈피시급

미국 MR제도 등 전문인력 양성

철학 담긴 뚜렷한 교육목표 설정 주효






김용성

(주)알엑스콤 대표이사


인류 역사상 질병과의 싸움은 치열하게 전개되어 왔고 이중 질병치료의 근간이 되고 있는 의약품의 연구개발과 공급을 담당해 온 제약기업은 인류생존에 지대한 공헌을 해 온 것이 사실이다. 건강하게 장수하고자 하는 인간의 기본 욕구가 있는 만큼, 생명연장에 필수적인 우수 의약품을 공급하고자 하는 제약산업은 과거와 현재, 그리고 미래에도 여전히 고부가 가치의 중요한 산업으로 이어져 갈 것이다.

제약기업의 사회적 기능은 우수한 의약품의 개발과 공급을 통해 질병을 퇴치하여 인류의 삶의 질을 높이고자 하는 데 있을 것이며 각 기업은 이러한 사회적 기능을 유지하며 우수한 제품의 생산과 마케팅 경쟁력을 키워 우량 기업으로 성장코자 하는 영리적 목적을 갖고 있다.

의약품의 사용에 대한 사회적 조정은 점차적으로 강화되어 가고 있다. 세계 각국마다 고령화 사회로 접어들며 의료비 상승은 피할 수 없는 현실이기 때문에 국민의료비 절감을 위한 국가적 노력은 과거 어느 때보다도 강화되고 있다.

우리 나라의 경우도 의약분업의 시작과 더불어 현실화된 건강보험재정의 파탄은 의료비절감을 위한 다양한 제도 및 규제를 탄생시키고 있어 세계적인 추세에 예외가 아님을 보여주고 있다.

제약기업에서의 생명은 제품의 경쟁력과 마케팅 경쟁력에 있을 것이다. 제품의 경쟁력은 해당 의료시장에 있어서의 독점성과 우수성에 좌우된다.

따라서 각 제약기업은 독점력을 갖기 위한 신약개발과 신제품개발에 열을 올리게 되며 또한 최종 소비자인 환자에게 사용여부를 결정하는 의사, 약사를 포함한 보건의료인에 대한 마케팅에 열을 올리게 되는 것이다.

의약품의 속성상 독점성과 우수성이 확보되면 마케팅에 대한 부담은 크게 줄어들며 반대로 독점성과 우수성이 확보되지 않으면 마케팅에 대한 부담은 그만큼 커지게 된다.

그러나 어느 경우도 제품판매를 위한 마케팅은 매우 중요한 부분이다.

제약기업의 생존과 발전에 마케팅 전략이 매우 중요한 부분인 만큼, 이를 담당할 인력의 경쟁력이 좋지 못하면 그만큼 성과를 거두지 못할 것은 자명한 이치이다.

따라서 이를 위해 유수한 제약기업들은 연구개발인력의 확보는 물론, 자사 제품의 홍보와 마케팅에 필요한 교육을 통해 전문영업 인력을 양성 또는 확보하는 데에 노력을 아끼지 않고 있다.

미국의 경우, Pharmaceutical Sales Representative 또는 Pharmaceutical Representative라 지칭하는 인력들이 각 제약기업을 위해 활동하고 있으며 일본의 경우, Medical Representative라는 직업으로 통용되고 있으며 또한 이러한 인력을 양성하기 위한 자격시험제도까지 두고 있다.

우리 나라의 경우, 오래전부터 매우 어지러운 의약품 유통체계로 인해 각 제약기업마다 일정한 원칙없이 그때 그때 변화하는 시장환경에 맞추어 주먹구구식 마케팅 전략을 구사해 왔으며 이에 따라 안정적 마케팅 인력의 확보와 양성은 소홀히해 온 것이 사실이다.

이제 우리 나라에도 선진국 수준의 제약기업 마케팅 및 영업 인력의 재교육 또는 신규 전문인력의 양성이 필요한 때가 되었다.

우선 의약분업으로 인해 의약품 유통환경도 급변하고 있으며 건강보험재정의 안정을 위한 정부의 대응이 점차 강력해지고 있어 이에 대응하기 위한 제약기업 마케팅 전략이 수정되어야 하기 때문이다.

우리 나라의 제약기업의 숫자는 300여개가 넘고 또한 마케팅 및 영업분야 종사자가 15,000명이 넘는 것으로 알려지고 있으며 이 숫자는 계속 증가할 것으로 예상되고 있다.

그러나 일부 상위 제약기업 또는 다국적 기업을 제외하고는 이들을 체계적으로 교육시킬 수 있는 여건이 되지 않을 뿐 아니라 이직률이 높아 안정적이고 경쟁력 있는 마케팅 인력을 유지하는 데 많은 어려움을 겪고 있다.

이러한 국내 제약기업의 여건을 감안할 때 체계적인 교육시스템을 통한 현직 인력의 재교육 및 예비 인력의 양성은 국내 제약기업의 경쟁력 유지를 위해 매우 시급한 과제이다.

이러한 수요가 커짐으로 해서 근래 일본에서 시작된 MR(Medical Representative)인증제도를 도입하고자 하는 국내의 움직임도 점차 늘고 있다.

현재 PMR(Pharmaceutical Marketing Representative) 또는 MR(Medical Representative) 교육과정이 실시되었거나 실시 준비중에 있는 것으로 알려져 있다.

그러나 새로운 교육제도를 도입코자 할 때는 짚고 넘어가야 할 점들이 많다. 우선 어떠한 능력과 철학을 갖고 있는 인력을 양성할 것인가에 대한 뚜렷한 교육목?

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