저품질보다 고품질 제품 선호

거대 중국 성실과 인내로 도전


김태식 상무

한국유나이티드제약 경영기획본부장


중국진출 사례

중국의 한국계 리서치 전문기관인 차이나리서치센터가 작년 2월부터 3개월간 중국인 네티즌 5천명을 대상으로 실시한 여론조사에서 전체의 82%가 한국제품을 사용한 적이 있다고 답했지만 품질이 좋았다고 대답한 사람은 53%에 불과했다.

지난 1992년 덩샤오핑(鄧小平)의 남순강화(南巡講話)를 기점으로 대외개방이 중국 전역으로 확대되고 외국기업의 품질 좋고 다양한 상품이 백화점에 진열되기 시작하면서 중국 소비시장도 차츰 브랜드이미지를 중요시하게 되었다. 게다가 중국 인구의 약 5%에 해당하는 6∼7천만명은 명품이라면 가격불문의 고소득층 고객이다. 중국시장을 단순히 재고품을 처리하는 시장으로 간주하지 말고 초기 중국시장 진출시 품질 좋은 고급제품이라는 이미지를 심어 놓는 것도 중요한 요소다.

중국의 의약품 유통시장이 2003년부터 전면 개방된다. 중국 국가경제무역위원회는 WTO가입에 따라 외국인에게 자본과 지역 제한 없이 의약품 도·소매를 허용할 방침이어서 국내 제약사들도 본격적인 중국 시장 확대를 모색하고 있다.

중국의 경우 중약(한약)이 전통적으로 선호되고 있어 양약의 경우 얼마나 성공을 거둘지는 미지수다.

수년전부터 유나이티드제약은 피로회복제 홈타민을 고급화하고 세계적으로 인정받고 있는 고려인삼의 효능을 강조하면서 수출의 길을 열었다.

홈타민은 고려인삼을 주요성분으로 만들어진 피로회복제이다. 우리 고려 인삼의 우수한 효능은 이미 전세계에 널리 알려져 있다.

고려인삼은 재배되는 경작지의 위도가 북위 36°∼ 38°로서 다른삼(중국삼, 미국삼 등)의 생육기간 보다 긴 180일이다. 이러한 긴 인삼 생육기간을 통해 발육을 충분하게 해 주기 때문에 고려인삼은 내부조직이 단단하고, 치밀하며 고려인삼 고유의 향을 오래도록 간직할 수 있다. 또한 고려인삼에는 인삼의 주요 효능을 나타내는 사포닌이 30여가지가 들어있어 미국삼 14개, 중국삼 15개에 비해 그 수가 월등히 많다.

인삼은 세계가 최고로 인정하는 한국의 수출품목 중 하나이다. 더구나 오랜 역사를 통해 증명이 되고 세계인의 머리에 깊숙이 각인되어 있으며 특히, 다른 나라에 비해 중국에서는 더욱 그렇다.

현재 베트남의 경우 홈타민 한 박스(60정들이)값이 현지에서 9만동(약 6달러)으로 판매되고 있다. 이 나라 공장 근로자 초임(평균 50달러)으로는 8봉지밖에 살 수 없으니 분명 비싼 고급제품임에는 틀림없다. 원료의 우수성이 상품의 가격에 필수적인 영향을 미치고 있다.

또한, 작년 8월 홈타민 500만달러를 수입계약한 중국의 「북경세기녹주 백강보건품 유한공사」는 새로운 회사를 하나 만들 정도의 대규모 물량공세로 홈타민을 적극 홍보하고 있으며 중국내 피로회복제 시장을 장악하겠다는 강한 의지를 보이고 있다.

실제 지난 11월 중국에서 열린 중국체육기금회 전용상품 채택기념 행사에서 중국 CCTV를 비롯 5개 방송사와 20여명의 현지기자가 참석한 가운데 성대한 홍보 행사를 개최했으며 현재 탤런트 안재욱 광고를 비롯해 대대적인 TV광고가 진행되고 있다.

그들은 이미 홈타민을 수입하기 전부터 중국의 안성기로 불리우는 중국 영화배우 천바우고와 중국에서 가장 인기 있다는 안재욱을 광고모델로 내세울 계획을 하고 있었다.

마음의 결정을 하기가 어려울 따름이지 그들은 일단 결단을 내리고 나면 무서울 정도로 대규모의 사업을 벌이는 과감함을 지니고 있었다. 나도 그 행사장에 있었지만 단일 행사에 1억 6천만원 비용을 들이는 웅장한 스케일에 놀랐고 정신이 번쩍 들었다.

또한, 중국측은 작은 아이디어로 우리 홈타민을 최상의 제품으로 업그레이드 시켰다. 먼저 그들은 홈타민을 선물용 패키지로 만들었다. 누가 봐도 고급스러워 보이는 패키지 안에는 30캅셀짜리 홈타민 4박스와 커다란 컵이 하나 들어있다. 이 컵은 보통 컵과는 달리 게르마늄 돌로 만들어진 컵이다. 이 컵에 물을 담으면 게르마늄의 효능에 따라 물에 오염된 중금속과 발암물질이 제거되고 불순한 냄새까지 없애줌으로써 깨끗한 물로 변한다는 것이다. 이 물로 홈타민을 먹으면 그 효능이 배가된다는 것을 그들은 강조했다. 게르마늄의 인기를 홈타민에 접목시킨 것이다.

성공 요인

이러한 중국의 작은 아이디어는 홈타민에 대한 신뢰도를 한층 강화해 주는 역할을 하고 있다. 현재 홈타민은 500만달러 계약이 이루어졌지만 중국의 투자규모를 보았을 때 추후 2000만달러는 추가 계약이 이루어질 것으로 예상하고 있다.

이러한 결과에 이르기까지 결코 순탄한 과정만 있었던 것은 아니었다. 이번 중국과의 거래는 지난 수년간 길고도 지루한

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