김동선 선임과장
(국제약품 PM)

국제약품 김동선 PM
국제약품 김동선 PM

[팜뉴스=최선재 기자] 눈은 몸의 등불이다. “몸이 천 냥이면 눈이 구백 냥”이란 속담처럼 눈은 중요한 신체 기관 중의 하나다. 밖으로 노출된 유일한 기관으로 우리가 얻는 정보의 95%를 실시간으로 뇌로 전달한다. 2000년 이후 스마트폰 사용, 초고령화 현상으로 눈의 중요성은 더욱 커졌다. 국내 제약사들이 건성안, 녹내장, 황반변성 등 각종 안과 질환 치료제 시장에서 각축전을 벌여온 이유다. 

국제약품은 그중에서도 최근 제약업계의 시선을 한몸에 받고 있다. 1회용 점안제 자체 생산라인 준공으로 품질 강화에 나선 것은 물론 비스메드 등 새로 출시한 제품의 시장 반응이 상당하기 때문이다. 본지는 12일 10시, 경기도 분당에 있는 본사에서 김동선 마케팅부 선임과장(PM)을 만나 제2의 도약을 꿈꾸는 국제약품의 비전을 들어봤다. 

국제약품은 안과 시장의 강자로 군림해온 제약사다. 망막변성 치료제인 ‘타겐에프’를 중심으로 안과 영역에서 독보적인 역량을 보여주고 있다. 인공눈물 등 점안제 시장에서는 연 매출 100억 이상의 블록버스터 제품군을 선보이면서 2010년 전후로 안과용제 전문의약품 시장의 ‘간판’ 입지를 굳혔다.

≫ 타겐에프, 큐알론 ‘투톱’ 블록버스터

김동선 선임과장은 “국제약품의 역사는 62년이다”며 “2000년대 이전까지 항생제와 내과 제품에 강점이 있는 회사였지만 2000년대 들어 ‘타겐에프’라는 제품을 통해 안과 시장에 발을 내딛게 됐다. 망막 파트에 마케팅의 모든 역량을 쏟았고, 그 결과 브랜딩에 성공하여 연 매출 300억 이상의 대형 품목으로 만들어 낼 수 있었다. 이를 계기로 안과에 강한 회사라는 이미지가 조성되기 시작했다”고 밝혔다.

타겐에프는 당뇨병성 망막병증에 효과적인 치료제로 망막 경구제중에 유일하게 ‘안과용제’로 식약처 승인을 받았다. 주성분은 빌베리 건조 엑스로 흑갈색 유양물이 든 양면 암갈색의 타원형 연질 캡슐제다. 타겐에프는 망막혈관을 강화시켜 혈관으로부터 삼출물이 흘러나오는 것과 부종을 막아주는 역할을 한다. 2002년 식약처 허가 이후 승승장구를 달리면서 국제약품의 간판 제품으로 자리매김했다. 

큐알론 점안액(인공눈물)은 각결막 상피장애와 건성안 치료제로 타겐에프와 함께 국제약품의 또 다른 주력 제품이다. 국제약품은 지난해 매출, 영업이익에서 호실적을 기록했는데 큐알론 점안액이 실적 상승을 견인했다. 금융공시 시스템에 따르면 타겐에프와 '큐알론점안액'은 전체 매출(1303억)의 각각 6.97%, 7.61%의 비중을 차지했다.

김동선 선임과장은 “큐알론은 히알루론산 성분의 인공눈물로 연 매출 100억 이상의 블록버스터 제품군이다”며 “제형상으로는 다회용과 일회용으로, 농도별로는 0.1%, 0.15%, 0.18% 그리고 0.3% 등 넓은 스펙트럼을 가지고 있어서 의료진이나 건성안 환자들의 니즈를 충족시킬 수 있는 제품이다”고 설명했다.

그러면서 “2019년 대비 2020년에 점안제를 마케팅하면서 큐알론 0.15%를 약 40% 이상 판매를 늘림으로써 비중을 많이 높였고, 이 부분이 실적 상승에 많은 도움이 됐다”며 “지속적인 신규처 발굴을 통하여 다수의 큐알론 처방처수를 확보함으로써 매출이 늘어날 수 있었다”고 덧붙였다.

≫ 비스메드, 안구건조증 치료제 시장 ‘다크호스’ 

국제약품이 지난해 내놓은 신제품 중에서는 비스메드의 성적이 단연 압권이다. 안구건조증 치료제 비스메드가 신제품 중 가장 많은 매출을 올렸다. 비스메드는 스위스 TRB사에서 개발했고 프랑스 Pharmaster사에서 제조한 안구건조증 치료제로 국제약품이 지난해 2월부터 국내에 공급 중이다.

김동선 선임과장은 “비스메드는 국내 유일의 히알루론산 0.18%의 무보존제 다회용 제품이며, 히알루론산 0.18%의 오리지널 제품이다”며 “저장성 삼투압 제품으로 특히 고장성 눈물을 가진 건성안 환자에서 치료효과가 좋다. 바이오 발효를 통해 추출한 고순도 히알루론산을 주원료로 사용하여 점안 시에 알레르기 반응을 현저히 낮춘 것이 특징이다”고 설명했다.

그러면서 “기존 히알루론산 제품들과 다르게 자연적인 눈물막에 존재하는 다수의 필수 전해질들이 함유됐기 때문에 점안감이 우수하다”며 “시트르산이 들어있어 각막의 석회화 리스크도 현저히 낮출 수 있다. 다회용 제품임에도 불구하고 벤잘코늄이란 보존제가 들어있지 않아서 장기간 사용해도 안전하고 보존제 없이 한번 개봉 후 최대 3개월까지 무균 상태가 유지된다”고 전했다.

비스메드는 현재 20개가 넘는 종합병원에서 처방중이고 다수의 병원에서 신약 심의위원회(Drug Committee)에 상정됐다. 올해(2021년)는 종합병원 채널 중심으로 마케팅을 이어왔다. 국제약품 측은 올해 학회 광고를 통한 제품 홍보를 강화하고 제품설명회, 웹세미나, 심포지엄 등 마케팅 활동을 늘려나갈 예정이다

이뿐만이 아니다. 비스메드는 내년에 새로운 용기로 환자들에게 다가갈 예정이다. 국제약품에 따르면 TRB사는 기존 용기의 불편감을 개선한 신용기를 개발 중이다. 김동선 선임과장은 “비스메드와 같은 필터 방식 무보존제 다회용 제품들은 용기 끝에 필터를 달아서 사용하는 방식”이라며 “점안액의 잔여량이 줄어들수록 점안액이 잘 나오지 않는 현상이 가끔씩 나타나기도 하는데, 이런 현상은 환자들마다 차이가 있을 수 있다”고 밝혔다.

그러면서 “그런 부분을 원개발사에서 개선했고 국가별 테스트를 진행 중이다”며 “이르면 내년에 국내 시장에도 도입할 예정이다. 신용기를 통해 더 많은 의료진과 환자들에게 제품이 사용될 것으로 기대한다”고 덧붙였다. 

국제약품, 안산공장 자체 생산라인
국제약품 점안제 설비

≫ 안산공장, ‘메이드 인 국제’의 자부심

국제약품은 110억원을 들여 최근에 안산공장에 1회용 점안제 자체 생산라인을 구축했다. 생산라인의 핵심은 독일 롬멜락사에서 도입한 BFS(Blow Fill Seal)다. BFS는 일회용 점안제를 뽑아내는 설비로 일회용 점안제 튜브를 생성하는 동시에 점안액을 충진하는 원스탭 시스템이다. 올해 5월부터 시생산, 제품 발매는 다음달부터 들어갈 예정이다.

국제약품은 이번 생산 라인 마련으로 연간 약 7천만관~1억관 이상의 생산 능력을 확보했다. 일회용 점안제 자체 생산으로 안정적인 수급 관리가 가능할 전망이다. 큐알론, 알레파타딘, 디쿠아이 등 기존 주요 제품은 물론 현재 연구 개발 중인 신제품까지 직접 생산할 수 있기 때문이다. 

김동선 선임과장은 “과거 위탁생산을 통한 점안제 판매를 해왔지만 수급이 불안정했다”며 “제조사의 환경 내지는 이슈에 따라 제품의 입고 시기 또는 입고 수량이 기존 계획과 달라져서 영업현장에 상당히 치명적인 경우가 종종 있었다. 자체 생산 라인이 있으면 이런 리스크에 대비할 수 있다“고 말했다.

≫ ‘품질’과 ‘수급’ 기반 다져, 안과시장 최강자를 꿈꾼다.

이뿐만이 아니다. 국제약품은 안정적인 수급뿐 아니라 점안제의 품질을 획기적으로 개선할 전망이다. 김동선 선임과장은 “기존의 위탁제조(OEM) 방식으로 팔았던 제품도 이미 롬멜락에서 들여온 제품들이 있었지만 몰드는 회사가 개별적으로 직접 설계를 할 수 있다”며 “점안제 튜브를 형성하는 몰드에 환자 친화적인 설계를 했다”고 설명했다. 

국제약품 점안제 설비2
국제약품 점안제 설비2

이어 “예를 들어 일회용 점안제 캡을 열었을 때 용기 끝의 마감처리가 매끄럽지 않으면 뜯긴 것처럼 남을 수 있다”며 “점안시에 눈에 닿게 되면 위험하다. 저희는 마감 처리에 상당히 신경을 썼다. 캡 부분에 글자를 새기고, 바디 부분에 작은 홈을 만들어 제품을 사용할 때 손이 미끄러지지 않도록 하는 ‘디테일’도 잡았다”고 밝혔다.

국제약품은 안구건조증 치료제 'HCS-001', 개량신약 ‘KSR-001’, 녹내장 및 고안압증 치료제 ‘TFC-003’에 대한 임상도 활발히 진행 중이다. 생산 라인 건설은 신약 파이프라인 발굴에 박차를 가하고 향후 발매가 됐을 때를 대비할 수 있는 힘이다. ‘메이드인 국제’가 향후 신약개발로 실현될 수 있다는 뜻이다. 

‘안정적인 수급관리’와 ‘제품력’은 곧 ‘메이드인 국제’의 자부심이다. 김동선 선임과장은 “‘메이드인 국제’라는 제품력, 그 가치를 확보하기 위한 갈망이 자체 생산 설비 구축으로 연결됐다. 앞으로 국제약품 영업사원들이 더욱 프라이드를 가지고 영업활동을 할 수 있을 것”이라고 덧붙였다.
 

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